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人を説得する方法&テクニックまとめ!|誰も教えてくれない説得術のコツとは?

人を説得する方法&テクニックまとめ!


「営業先になんと言えば、話を聞いてもらえるだろうか?」

「あの人にプロポーズを承諾してもらうためには、どういった言動に出ればいいのだろうか?」

「物語を通じて、人の心をつき動かすことはできないだろうか?」

 

こういった数々の局面において「もっと人を説得する力が、自分にもあればよかったのに……」なんて感じることもあるのではないでしょうか。

 

とはいえ、ネットで適当に調べてみても、それらしいことは書いてあるけれど、全然身にならない。

 

そんな悩みも、今日で終わりにしましょう!

 

今回は約2,000年もの間、語り継がれている人を説得する技術「弁論術」の内容を簡潔にまとめていくことで、人を説得するスキルを磨く、超具体的なステップを解き明かしていくことにしたいと思います。





 

人を説得するとは、どういうことか?


まずは、手っ取り早く結論から述べていきたいところなのですが、その前に「説得」という言葉が指し示すゴールを明確にしておくことにしましょう。

 

なぜなら、人によってゴールが全く異なったものであるとすれば、総論として「人を説得するコツ」に関して語ることはできず、極めて不毛なものになってしまうからです。

 

古代ギリシア哲学者「アリストテレス」著の「弁論術(レートリケー)」によれば、弁論(説得)は聞き手の性質によって「議会弁論」、「法廷弁論」、「演説的弁論」に分けられており、それぞれが目指すべきゴールが異なっているというそうです。

 

あ、難しそうって思いましたね? ちゃんと補足するから安心してくださいな!

 

すなわち、未来を考える弁論においては「利/害」、過去を審判する弁論においては「正/誤」、現在どうするべきかといった弁論においては「美/醜」を判定するという意味で、議論における論点は各々異なっている、ということが述べたかったわけですね。

 

なぜなら、「自身の利益を顧みず身を捨てた英雄を無益と切り捨てる(損害VS尊さ)」のも、「正論を振りかざし人々の感情を逆撫でした賢者を罰すること(損害VS正しさ)」も、論点が複数にまたがっていて、物議を醸すばかりなのです。

 

つまり、人々が未来・過去・現在のいずれを想定して話しているのかによって、判定基準もゴール(判決)も異なっているのですから、そこは揃えてあげるようにしましょうということです。

 

もっと話をわかりやすくするために、具体例を出していくことにしましょう。

 

例えば、営業でウォーターサーバーを売りたいとしましょう。

 

そして、営業した先の企業にいる担当者が例えば「会社の未来を考えている」とすれば、ウォーターサーバー導入の有無によって、社員の病欠日数が増減したといった利害に関するレポートを用いれば説得の余地があるでしょう。

 

しかし、ここで担当者が「現在のこと」を優先して考えているとすれば、利益になる話だということはわかったけれど、財源的に優先度が低いといった方向に持っていかれることもあるでしょう。

 

こういった場合「社員の健康を推進する働き方改革の一環として、企業のネームで称賛される記事が付属する」としたら、どうでしょうか?

 

少額の設備投資費だけで、社内外から担当者へ高い評価が得られる環境さえ整えておけば、担当者も積極的に社内調整を行うはずです。

 

それ以外にも、実は過去にウォーターサーバーを導入していたけれど、社員から不評だったといったことがあったのかもしれません。この場合、担当者は過去を見ています。

 

そういった場合には、本当に以前ウォーターサーバーを導入することが正しくなかったのか、前回の商品は社員のニーズにマッチしていなかっただけだったのではないかなどと、プラン変更の提案や議論の余地はいくらでも生まれてくることでしょう。

 

このように、説得したい相手方が未来・過去・現在のどの時点を想定して考えているか正しく把握しておくことは、弁論や人を説得する上で、非常に重要な材料となってくれることでしょう。

 

書店などに販売されているようなテクニック論も大切ですが、こういった時制に応じて使い分けるといった知恵を併せ持つことで最強の説得術を手にすることが出来るようになるでしょう!

 

もっと詳しく知りたいという方には、読みづらさは相変わらずですがアリストテレスの「弁論術」という著書をおすすめしておきたいと思います。

 

というのも、現代の書店にある本が述べていることの大半は、この「弁論術」からの受け売りや応用術にすぎないからです。

 

 

ストーリーにおける説得術


さて、ここからは作家さん向けの内容となります。

 

以前、物語の正体は「人を説得する道具」であるというお話をしておきました。

 

だとすれば、物語を創作したいと考えている方にも今回ご紹介しておいた「人を説得する技術(=弁論術)」は、大いに役立つのではないかと思うのです。

 

今回、私が一つヒントとして得たのは、仮に人文学者レヴィー・ストロース氏の言うところの「昔話には必ず対立構造がある」という話の延長に、この話が来るのではないかと思うのです。

 

つまり、物語の内部に対立構造を生み出す場合、以下のようなパターンが存在するのではないかということです。

 

物語における対立構造の種類
  • 正しいこと V.S. 未来に損すること(例:信念を持った自己犠牲)
  • 正しいこと V.S. いま非難されること(例:耳の痛い正論)
  • 未来に得すること V.S. 間違っていること(例:利権闘争)
  • 未来に得すること V.S. いま非難されること(例:チャレンジ精神)
  • いま称賛されること V.S. 未来に損すること(例:未来のない政策)
  • いま称賛されること V.S. 間違っていること(例:善意による犯罪)

※例示が難しかったので、わかりやすさのため仮置きにしております。

 

もちろん、三つ巴状態になることもあるでしょう。ただ単純化すると、人が「説得する・説得される」ときというのは、この6つのケースが土台となっていくのではないかという考察でした!

 

▼続きを読む

アリストテレス著『弁論術』をわかりやすく解説!|弁証術との違いとは?【入門編】

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